Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10889/9865
Title: Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων : εμπειρική σύγκριση μεταξύ ελληνικών και πολυεθνικών φαρμακευτικών εταιρειών
Other Titles: Organization and sales management : an empirical comparison between Greek and multinational pharmaceutical companies
Authors: Κανελλοπούλου, Ιωάννα
Keywords: Πώληση φαρμακευτικών προϊόντων
Ιατρικοί επισκέπτες
Keywords (translated): Pharmaceutical products
Medical visitors
Abstract: Πρόκειται για μια εμπειρική έρευνα σχετικά με το σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων που αφορά ελληνικές και πολυεθνικές φαρμακευτικές εταιρείες από την οπτική γωνία του εργαζομένου σε αυτές κάτι το οποίο αποτελεί και την καινοτομία αυτής της εργασίας. Μεθοδολογία: Η έρευνα πραγματοποιήθηκε μέσω ερωτηματολόγιου κλειστού -ανοικτού τύπου, ενώ η δειγματοληψία βασίστηκε σε πληθυσμό των Ιατρικών επισκεπτών της Πάτρας. Συνολικά συμμετείχαν 96 Ιατρικοί επισκέπτες, 50 εργαζόμενοι πολυεθνικών εταιρειών και 46 ελληνικών φαρμακευτικών εταιριών. Αποτελέσματα: Το ειδικό μέρος της έρευνας χωρίστηκε σε τρία τμήματα για την καλύτερη παρουσίαση των αποτελεσμάτων από τις στατιστικές αναλύσεις. Μέρος Α: Αρχικά, εξήχθησαν οι συχνότητες εμφάνισης των απαντήσεων καθώς και η μέση τιμή και διακύμανση της κάθε απάντησης προκειμένου να διαπιστωθεί με ποιες από τις ερωτήσεις υπήρξε μεγαλύτερη συμφωνία ή διαφωνία εκ μέρους των υπό μελέτη ιατρικών επισκεπτών. Σημαντικούς ρόλους φαίνεται ότι διαδραματίζουν, η μέθοδος που χρησιμοποιείται από την κάθε τύπου εταιρεία για την σύνταξη καταλόγου δυνητικών πελατών, τους στόχους που θέτει, η στρατολόγηση, η επιλογή πρόσληψης πωλητών, η εκπαίδευση που παρέχει και η ανταποδοτική σχέση χρηματικών απολαβών και αξιολόγησης που ακολουθείται. Μέρος Β: Για να διαπιστωθεί ο τρόπος με τον οποίο οι διάφορες μεταβλητές, όπως ο βαθμός δυσκολίας υλοποίησης των βημάτων μιας ιατρικής επίσκεψης, τα χαρακτηριστικά/προσόντα που πρέπει να έχει ένας ιατρικός επισκέπτης οι διαδικασίες, η πρόβλεψη και ο καθορισμός στόχων, ο σχεδιασμός περιοχής πωλήσεων, η εκπαίδευση, τα μοντέλα απόδοσης και ικανοποίησης από την εργασία των πωλητών εκ μέρους της διοίκησης των εταιρειών, αλληλοεπιδρούν μεταξύ τους, και να διερευνηθούν οι σχέσεις μεταξύ των στοιχείων, ελέχθησαν οι συσχετίσεις με τo kruskal wallis test και στην συνέχεια αξιολογήθηκαν με παραγοντική ανάλυση σε κύριες συνιστώσες (principal component analysis) με ορθογωνική περιστροφή Varimax. Οι αναλύσεις έδειξαν ότι τα έτη στην εταιρεία έχουν στατιστικά σημαντικές συσχετίσεις με το βαθμό δυσκολίας υλοποίησης του follow up στην πολυεθνική εταιρεία και της αντιμετώπισης αντιρρήσεων από τους ιατρικούς επισκέπτες ελληνικών εταιρειών. Ο βαθμός δυσκολίας υλοποίησης των σταδίων μιας ιατρικής επίσκεψης συσχετίστηκε 130 επίσης με σημαντικά χαρακτηριστικά που θεωρούνται προσόντα για την εργασία ως ιατρικός πωλητής όπως η γνώση του προϊόντος, η επιμονή, η προϋπηρεσία, επαληθεύοντας έτσι, τις περισσότερες από τις υποθέσεις της έρευνας. Φάνηκε ότι η επιτυχημένη προώθηση του φαρμακευτικού προϊόντος, δηλαδή η προετοιμασία, το άνοιγμα, η παρουσίαση και η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων μιας ιατρικής επίσκεψης απαιτεί αναλυτική γνώση του προϊόντος. Η προϋπηρεσία συσχετίστηκε σημαντικά με το κλείσιμο και τη μετέπειτα παρακολούθηση. Σημαντική συσχέτιση παρατηρήθηκε μεταξύ του μικρού βαθμού δυσκολίας υλοποίησης των τεσσάρων πρώτων σταδίων (προετοιμασία, άνοιγμα, παρουσίαση, δοκιμαστικό κλείσιμο) και της επιμονής που χαρακτηρίζει τον ιατρικό επισκέπτη. Ο τύπος της οργανωτικής δομής συσχετίστηκε με τη σημαντικότητα των διαπροσωπικών σχέσεων, ένας παράγοντας που συμβάλει στην υποκίνηση για την εργασία των ιατρικών επισκεπτών. Αναφορικά με το πόσο δίκαια είναι τα συστήματα αμοιβής και αξιολόγησης παρατηρήθηκε ότι και στους δυο τύπους εταιρειών προτιμάται η αυτοαξιολόγηση. Όσον αφορά την ανάλυση των χαρακτηριστικών που πρέπει να έχει ένας ιατρικός επισκέπτης για την εργασία του και κυρίως τη φιλοδοξία και τη δυνατότητα εξέλιξης προέκυψαν δυο παράγοντες που συμβάλουν στην υποκίνηση της εργασίας του, η προαγωγή εξέλιξης και η αναγνώριση και βράβευση. Η παραγοντική ανάλυση έδειξε ότι οι δυνατότητες του πωλητή συσχετίζονται σημαντικά με το βαθμό ικανοποίησης από την εργασία, με τα μοντέλα απόδοσης της εργασίας, με την εμπειρία στις πωλήσεις, με τη δυνατότητα εξέλιξης και τη φιλοδοξία. Μέρος Γ: Ο στατιστικός έλεγχος t-test για σύγκριση των απαντήσεων μια προς μια έδειξε στατιστικά σημαντικές διαφορές στις απόψεις των ιατρικών επισκεπτών εξερευνώντας τις διαφορές στις στάσεις και πρακτικές μεταξύ των Ελληνικών και Πολυεθνικών φαρμακευτικών εταιρειών. Συμπεράσματα: Τα συμπεράσματα από την στατιστική ανάλυση οδηγούν σε ορισμένες επιπτώσεις από τις μεθοδολογίες των συστημάτων οργάνωσης και διοίκησης τμημάτων πωλήσεων που εφαρμόζονται στις πολυεθνικές και ελληνικές εταιρείες. Η έρευνα αυτή ευελπιστεί αφενός μεν να αποτελέσει ένα χρήσιμο εργαλείο για την περαιτέρω μελέτη του συστήματος πωλήσεων τόσο των ελληνικών όσο και των πολυεθνικών εταιρειών αλλά και να εξαχθούν συμπεράσματα στο πως μπορεί να βελτιωθούν οι διάφοροι παράμετροι του μοντέλου πωλήσεων των φαρμακευτικών εταιρειών.
Abstract (translated): This is a research on the system of organization and administration of sales relating to Greek and multinational pharmaceutical companies from the perspective of the employees which is also the innovation of this work. Methodology: The research tool was a questionnaire which was based on both closed and opened questions-while the sampling was based on a population of medical visitors in Patras. A total of 96 medical visitors, 50 of multinational companies and 46 of greek pharmaceutical companies. Results: Part of the special research split into three parts for better presentation of results from statistical analysis. Part A: In an initial phase of analysis, were exported the frequencies of occurence of responses and the mean and variance of each answer in order to find out with what questions has been the greater agreement or disagreement among the studied medical visitors. Major roles appear to play the method which is used by each company for drawing up a list of potential customers, the targets it puts, the recruitment, the selection of the employees, the trainingwhich is provided and the beneficial relationship between the emoluments and evaluation below. Part B: In order to see the way in which the different variables, such as the extent of the difficulty about the implementation steps in a medical visit, the characteristics that one medical visitor must have, the procedures, the forecast and the target setting, the planning of sales area, the training, the models relating to the efficiency and job satisfaction of sellers by the administration of the companies, interact with each other, explored the relations between the elements, tested the interactions with kruskal wallis test and then valuated with factor analysis in main components (principal component analysis) with rectangular rotation of Varimax. The analysis showed that the years working at the company have statisticaly an important correlation between the extent of difficulty in implementing the follow up to multinational corporations and the objections from the medical visitors working at greek companies. The level of difficulty in achieving the steps of a medical visit is associated with the important features that are considered as qualifications in order to work as a medical product seller, such as the knowledge about the medical product, the persistence, the previous experience, verifying the most of the cases. Specifically according to the statistical control it 131 seemed that the successful promotion of the medical product, ie the preparation, the opening, the presentation and dealling with objectors requires detailed knowledge of the product. The previous experience was significantly associated with closure and aftercare. It is obvious that there is a significant association between the low degree of difficulty in implementing the first 4 stages (preparation, opening, presentation, test closure) and the persistence of the medical visitor. The type of the organisational structure applicable to the company was correlated with the importance of interpersonal relationships, a force that contributes in stimulating the work of medical visitors. Regarding to how fairly are the systems of pay and evaluation is observed that in both types of companies is preferred self-assessment. With reference to the analysis of the characteristics that one medical visitor must have and mainly the ambition and the possibility of promotion are showed two factors contributing to the instigation of his work, the promotion and the recognition and awards. The factor analysis showed that the options of the seller were correlated significantly with the degree of satisfaction from the work, the models for the return of the work, the experience in sales, with the possibility of promotion and ambition. Part C: The statistical control T-test for the comparison of answers showed statistical significant differences in views of medical visitors exploring the attitudes and practises of greek and multinational companies. Conclusion: The findings from the statistical analysis provide some implications of the methodologies of systems organisation and sales management applicable to greek and multinational companies.This research hopes on the one hand be a useful tool for the further study of the sales system in both greek and the multinational companies and on the other hand draw conclusions on how to improve various parameters of the sales model in pharmaceutical companies.
Appears in Collections:Τμήμα Φαρμακευτικής (ΜΔΕ)

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
πτυχιακή kanellopoulou ioanna.pdf1.42 MBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.