Χρήση ιστορικού ενεργειών πελατών για την πρόβλεψη απώλειας πελατών
Loading...
Date
2015-06-30
Authors
Γεωργακοπούλου, Αλεξάνδρα
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Abstract
Την τελευταία δεκαετία η απώλεια πελατών (customer churn), δηλαδή η τάση των πελατών-να διακόπτουν τις σχέσεις και τις συναλλαγές τους με μια εταιρία σε κάποια χρονική περίοδο-(Chandar et al. 2006), αποτελεί μια από τις κυριότερες προκλήσεις που οι εταιρίες-παγκοσμίως πρέπει να αντιμετωπίσουν προκειμένου να επιβιώσουν σε μια όλο και-περισσότερο ανταγωνιστική αγορά προσφέροντας εξατομικευμένες υπηρεσίες ώστε να είναι-επιτυχημένη και ανταγωνιστική εταιρία. Έτσι επικεντρώνονται στην χρήση εργαλείων από το-χώρο της πληροφορικής επιστήμης, δηλαδή σε αναλυτικά συστήματα διαχείρισης-πελατειακών σχέσεων (Customer Relationship Management,CRM).
Τα συστήματα αυτά έχουν αντικαταστήσει τις παραδοσιακές στρατηγικές μαζικού-μάρκετινγκ (mass marketing) με εξατομικευμένες πρακτικές (one-to-one marketing) και-δίνουν προσοχή στην διατήρηση των πελατών καθώς είναι αποδεδειγμένο ότι η διατήρηση-παλαιών πελατών είναι πολύ πιο κερδοφόρα από την απόκτηση καινούριων (Reinarth et al.
2003).
Το επίκεντρο αυτής της εργασίας είναι να αναθεωρήσει ορισμένες από τις πιο δημοφιλείς-τεχνολογίες που έχουν εντοπιστεί στη βιβλιογραφία της πρόβλεψης απώλειας πελατών, για-την ανάπτυξη ενός μοντέλου διαχείρισης πελατειακών σχέσεων ώστε οι αναλυτές να-μειώσουν σημαντικά το μέγεθος των δεδομένων του πελατειακού ιστορικού των μεγάλων-βάσεων δεδομένων όπου η υπολογιστική πολυπλοκότητα είναι σημαντική.
Description
Keywords
Διαχείριση πελατειακών σχέσεων, Εξόρυξη δεδομένων