Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων : εμπειρική σύγκριση μεταξύ ελληνικών και πολυεθνικών φαρμακευτικών εταιρειών

Thumbnail Image
Date
Authors
Κανελλοπούλου, Ιωάννα
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Abstract
Πρόκειται για μια εμπειρική έρευνα σχετικά με το σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων που αφορά ελληνικές και πολυεθνικές φαρμακευτικές εταιρείες από την οπτική γωνία του εργαζομένου σε αυτές κάτι το οποίο αποτελεί και την καινοτομία αυτής της εργασίας. Μεθοδολογία: Η έρευνα πραγματοποιήθηκε μέσω ερωτηματολόγιου κλειστού -ανοικτού τύπου, ενώ η δειγματοληψία βασίστηκε σε πληθυσμό των Ιατρικών επισκεπτών της Πάτρας. Συνολικά συμμετείχαν 96 Ιατρικοί επισκέπτες, 50 εργαζόμενοι πολυεθνικών εταιρειών και 46 ελληνικών φαρμακευτικών εταιριών. Αποτελέσματα: Το ειδικό μέρος της έρευνας χωρίστηκε σε τρία τμήματα για την καλύτερη παρουσίαση των αποτελεσμάτων από τις στατιστικές αναλύσεις. Μέρος Α: Αρχικά, εξήχθησαν οι συχνότητες εμφάνισης των απαντήσεων καθώς και η μέση τιμή και διακύμανση της κάθε απάντησης προκειμένου να διαπιστωθεί με ποιες από τις ερωτήσεις υπήρξε μεγαλύτερη συμφωνία ή διαφωνία εκ μέρους των υπό μελέτη ιατρικών επισκεπτών. Σημαντικούς ρόλους φαίνεται ότι διαδραματίζουν, η μέθοδος που χρησιμοποιείται από την κάθε τύπου εταιρεία για την σύνταξη καταλόγου δυνητικών πελατών, τους στόχους που θέτει, η στρατολόγηση, η επιλογή πρόσληψης πωλητών, η εκπαίδευση που παρέχει και η ανταποδοτική σχέση χρηματικών απολαβών και αξιολόγησης που ακολουθείται. Μέρος Β: Για να διαπιστωθεί ο τρόπος με τον οποίο οι διάφορες μεταβλητές, όπως ο βαθμός δυσκολίας υλοποίησης των βημάτων μιας ιατρικής επίσκεψης, τα χαρακτηριστικά/προσόντα που πρέπει να έχει ένας ιατρικός επισκέπτης οι διαδικασίες, η πρόβλεψη και ο καθορισμός στόχων, ο σχεδιασμός περιοχής πωλήσεων, η εκπαίδευση, τα μοντέλα απόδοσης και ικανοποίησης από την εργασία των πωλητών εκ μέρους της διοίκησης των εταιρειών, αλληλοεπιδρούν μεταξύ τους, και να διερευνηθούν οι σχέσεις μεταξύ των στοιχείων, ελέχθησαν οι συσχετίσεις με τo kruskal wallis test και στην συνέχεια αξιολογήθηκαν με παραγοντική ανάλυση σε κύριες συνιστώσες (principal component analysis) με ορθογωνική περιστροφή Varimax. Οι αναλύσεις έδειξαν ότι τα έτη στην εταιρεία έχουν στατιστικά σημαντικές συσχετίσεις με το βαθμό δυσκολίας υλοποίησης του follow up στην πολυεθνική εταιρεία και της αντιμετώπισης αντιρρήσεων από τους ιατρικούς επισκέπτες ελληνικών εταιρειών. Ο βαθμός δυσκολίας υλοποίησης των σταδίων μιας ιατρικής επίσκεψης συσχετίστηκε 130 επίσης με σημαντικά χαρακτηριστικά που θεωρούνται προσόντα για την εργασία ως ιατρικός πωλητής όπως η γνώση του προϊόντος, η επιμονή, η προϋπηρεσία, επαληθεύοντας έτσι, τις περισσότερες από τις υποθέσεις της έρευνας. Φάνηκε ότι η επιτυχημένη προώθηση του φαρμακευτικού προϊόντος, δηλαδή η προετοιμασία, το άνοιγμα, η παρουσίαση και η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων μιας ιατρικής επίσκεψης απαιτεί αναλυτική γνώση του προϊόντος. Η προϋπηρεσία συσχετίστηκε σημαντικά με το κλείσιμο και τη μετέπειτα παρακολούθηση. Σημαντική συσχέτιση παρατηρήθηκε μεταξύ του μικρού βαθμού δυσκολίας υλοποίησης των τεσσάρων πρώτων σταδίων (προετοιμασία, άνοιγμα, παρουσίαση, δοκιμαστικό κλείσιμο) και της επιμονής που χαρακτηρίζει τον ιατρικό επισκέπτη. Ο τύπος της οργανωτικής δομής συσχετίστηκε με τη σημαντικότητα των διαπροσωπικών σχέσεων, ένας παράγοντας που συμβάλει στην υποκίνηση για την εργασία των ιατρικών επισκεπτών. Αναφορικά με το πόσο δίκαια είναι τα συστήματα αμοιβής και αξιολόγησης παρατηρήθηκε ότι και στους δυο τύπους εταιρειών προτιμάται η αυτοαξιολόγηση. Όσον αφορά την ανάλυση των χαρακτηριστικών που πρέπει να έχει ένας ιατρικός επισκέπτης για την εργασία του και κυρίως τη φιλοδοξία και τη δυνατότητα εξέλιξης προέκυψαν δυο παράγοντες που συμβάλουν στην υποκίνηση της εργασίας του, η προαγωγή εξέλιξης και η αναγνώριση και βράβευση. Η παραγοντική ανάλυση έδειξε ότι οι δυνατότητες του πωλητή συσχετίζονται σημαντικά με το βαθμό ικανοποίησης από την εργασία, με τα μοντέλα απόδοσης της εργασίας, με την εμπειρία στις πωλήσεις, με τη δυνατότητα εξέλιξης και τη φιλοδοξία. Μέρος Γ: Ο στατιστικός έλεγχος t-test για σύγκριση των απαντήσεων μια προς μια έδειξε στατιστικά σημαντικές διαφορές στις απόψεις των ιατρικών επισκεπτών εξερευνώντας τις διαφορές στις στάσεις και πρακτικές μεταξύ των Ελληνικών και Πολυεθνικών φαρμακευτικών εταιρειών. Συμπεράσματα: Τα συμπεράσματα από την στατιστική ανάλυση οδηγούν σε ορισμένες επιπτώσεις από τις μεθοδολογίες των συστημάτων οργάνωσης και διοίκησης τμημάτων πωλήσεων που εφαρμόζονται στις πολυεθνικές και ελληνικές εταιρείες. Η έρευνα αυτή ευελπιστεί αφενός μεν να αποτελέσει ένα χρήσιμο εργαλείο για την περαιτέρω μελέτη του συστήματος πωλήσεων τόσο των ελληνικών όσο και των πολυεθνικών εταιρειών αλλά και να εξαχθούν συμπεράσματα στο πως μπορεί να βελτιωθούν οι διάφοροι παράμετροι του μοντέλου πωλήσεων των φαρμακευτικών εταιρειών.
Description
Keywords
Πώληση φαρμακευτικών προϊόντων, Ιατρικοί επισκέπτες
Citation